“倚天一出，谁与争锋?”在那个门派纷争的武侠年代，多少豪杰闻“倚天”丧胆，多少志士为“倚天”折腰，这就是品牌的力量。在销售的战场上，品牌代表信任、品牌代表力量。销售人员无需抱怨你的品牌不够大，不必质疑你的产品不够好，仅只是你塑造的信任还不够。

【内容简介】

22.这个品牌不太有名，我从来都没听说过，是新出的牌子吗?

23.隔壁那几家也有类似的产品，到底哪家好呢?

24.我发现你们的新产品上市速度实在是太慢了.

25.你们的产品样式咋会这样少呀，感觉都没有啥可买的!

26.我这个人不买杂牌货，某某牌子比你们好我会选择他们的。

27.你们不是啥大品牌，我在媒体上经常看到XXXX品牌。

28.我上网查过，你们不是全国十大品牌之一?

29.我只喜欢外国品牌，我看你的产品与他们比不是一个档次的?

22这个品牌不太有名，我从来都都没听说过，是新出的牌子吗?

错误出招

(1)不是呀!我们品牌好几年了。

(2)是吗?我们在这个行业很有名的。

(3)我们正在许多媒体上做广告。

(4)我们确实是新牌子，刚进市场。

话术演练

(1)导购：哦，真是可惜，看来我们在品牌推广方面的工作做的还不到位。不过没关系，今天刚好您来了，可以先了解一下我们产品的卓越品质，来，我帮您简单介绍一下吧……

(简单自信的介绍产品的卖点)最近我们有几款产品在做活动，并且也卖得非常的火，您可以先了解一下，来这边请……(转到引导顾客体验产品上)

(2)导购：哎呀，真不好意思，我们的工作没做好，这我们得检讨。幸亏今天有机会向您介绍一下我们的产品，我们品牌已经有XXXX年了，主要的顾客……主要风格……我们的特色是……先生，我们最近出了几款新产品，我认为值得向您推荐一下。来，先生，这边请……(转到引导顾客体验产品上特点上)

(3)导购：呵呵，您对XX行业真是了解。我们品牌其实做的时间也不短了，只不过今年年初公司才决定进入这个区域，所以以后还需要您多多捧场、多多照顾呀。我们品牌的主要风格是……请问您家装修风格是?看我们这边这样多式样，我相信一定会有适合您家设计风格的。先生，这边请……(转到产品介绍上)

(4)导购;对不起，这是我们的工作没做好，不过没关系，现在刚好有这个机会向您简单介绍一下我们的产品，我们……(转向简单自信的介绍产品的特点，只要顾客愿意听你说话就迅速向顾客提问以引导回答问题)先生，请问您：家里的装修都做到啥阶段了?您的客厅面积多大?您卧室的光线如何?

智慧点睛

承认自己的瑕疵是一种智慧，聪明的导购可能将缺点变成推销的转折点。

23隔壁那几家也有类似的产品，到底哪家好呢?

错误出招

(1)这很难说，都还不错。

(2)各有特点，，看个人喜好。

(3)我不太了解其他的牌子。

(4)他们就是广告打得多而已。

话术演练

(1)导购：其实我们家和隔壁家牌子都挺不错的，只是各有各色，主要还是要看您喜欢的风格、款式，还有适不适合您的问题，我们品牌的特点的是……我认为它特别适合您的是……

(2)导购：您真是好眼光，我们家和隔壁的那几个牌子都很有自己的特色与风格，都是很好的品牌，关键还是要看适不适合您。请问您选择的时候一般是比较注重材质，还是……(引导顾客说出自己的偏好)如果是这样，我认为我们的品牌特别适合您的个性化需求，因为我们品牌强调的是……我们的特点是……先生，东西一定要自己亲自来体验才可以知道。来，这边是我们的展示区，您先自己体验体验就知道了，先生，这边请!

智慧点睛

切记贬低竞争对手无助于赢得顾客信任。

24我发现你们的新产品上市速度实在是太慢了。

错误出招

(1)我们今年是上市比较慢。

(2)快了，听说新货正在路上。

(3)我们新款一般都这个时候上市。

(4)慢工出细活，您先看看别的吧。

话术演练

(1)导购：真不好意思，我知道您肯定是经常关注我们的产品。不过由于我们公司推出新产品比较慎重，前期要经过多次的市场调研，了解大家关注的流行的风格才会推出精品，加上运输问题，我们的新品上市确实是慢了一些，真是让您久等啦!来，这边请，看看我们新到的这几款产品有没有您心动的!

(2)导购：真不好意思，让您久等了。从竞争对手新品上市的速度来看，我们这次确实是慢了一些，不过我们厂家每次出新品都会有自己的节奏，前期经过反复的市场调研与使用体验，确实是精品才会推向市场。您今天过来想看点啥呢?(转移问题焦点)

智慧点睛

只解决眼前问题不是目的，我们的目标是推动顾客向成交方向前进。

25你们的产品样式咋会这样少啊，感觉都没有啥可买的!

错误出招

(1)新货过两周就到了，。

(2)已经卖得差不多了。

(3)咋会少呢，够多的了。

话术演练

(1)导购：呵呵，您很细心呀!我们展厅里陈列的样式确实不是很多，每一种款式我们只陈列最经典的，每件都有自己的特色、代表了不同的风格。来，我帮您介绍一下，请问您喜欢古典的、现代的、还是……?

(2)导购：我们这儿的样式确实不多，因为我们经销的都是比较有个性有品位的产品，光临我们店里大多数也是像您这样有品位的人，您看这边就是几套很有风格的产品，您可以仔细欣赏一下没准就有非常适合您的。来，这边请，我帮您介绍一下，请问您是想看……

智慧点睛

挑剔就是需求，导购员要善于从顾客的问题中找到突破口。

26我这个人不买杂牌货，某某牌子比你们好我会选择他们的。

错误出招

(1)我们的产品风格跟它差不多。

(2)我们的也是牌子货。

(3)很多XX牌子的顾客都来我们这里买东西。

(4)我们定位跟XX类似，但比他们便宜。

话术演练

(1)导购：某某是个不错的牌子，也是我们学习的对象，您觉得某某牌子啥地方比较吸引您呢?……(了解顾客需求)哦，一看您就是非常注重生活品位的人，的确是这样，有品牌的东西质量和档次都会更可靠一些。我们也一直是以做品牌的理念开展经营，很多顾客对我们的产品交口称赞，可能您以前没咋关注我们，真的很可惜。不过，今天刚好有机会，我来帮您介绍一下，您也可以多了解一下我们产品的质量和设计……

(2)导购：XX是个不错的品牌，口碑很不错。其实我们的目标顾客跟定位都差不多，只是我们跟他们的风格不一样，XX走的是……风格。不过以您的情况来说，我们品牌的产品也非常适合您，因为……(强调我们的品牌主张)

智慧点睛

提升自己应对竞争的能力，是我们应对竞争的最好武器。

27你们不是啥大品牌，我在媒体上经常看到XX品牌。

错误出招

(1)我们品牌也不错。

(2)您可以换个牌子试试看。

(3)我们牌子也是大品牌啊。

(4)品牌大也不一定可信。

话术演练

(1)导购：XX确实是个不错的牌子，在品牌推广方面也比我们做的到位，一直都是我们学习的对象，您觉得XX牌子啥地方比较吸引您呢?(探询竞争品牌的优势点之后)我们家在这方面做的也是非常好的……，而且我们的产品在XXX方面是有优势的……

(2)导购：XX是个知名度很高的牌子，广告力度比较大，这点比我们做的好啊。不过家居类产品的消费个性化很强，只有适合您的才是最好的。我们的产品的优势在于(简单自信向顾客介绍产品的性能、特点、材质等)……来，您看这是我们一些老客户装了我们家产品之后的效果图，您先看看，效果非常好……

智慧点睛

探询顾客的真实想法，同时学会转移顾客的视线。

28我上网查过，你们不是全国十大品牌之一?

错误出招

(1)我们才不关心啥十大。

(2)那些牌子我们根本没看在眼里。

(3)很多顾客觉得我们挺好的。

(4)全国十大都是花钱买的，也不可信。

话术演练

(1)导购：先生，我很理解您关注品牌的想法，我们也一直在努力传播我们的品牌。不过我想您也一定有所耳闻，现在很多评选机构都在做一些品牌评比，有些机构是国家与行业的权威机构，经过这些机构认定的评比是具备较大的含金量的;也有很多缺乏权威与行业资质的机构也在做品牌评比，只要企业拿些钱出来，就可以排列好名次，所以有些评比的含金量并不是很高。我想您装一次房子也是很重要的一见事，最重要的还是要看产品的质量!来，您看我们的产品在……方面是很有优势的……

(2)导购：呵呵，我理解您对品牌的关注，其实我们厂家也一直是以做品牌的理念在做经营，只是我们在广告宣传推广方面力度确实小一些。不过您可能也听说过，现在很多商业排名是一些机构在做，只要企业拿钱出来，就可以排到好名次。像我们企业实实在在做事，以诚信和质量来赢得客户，关键是我们的产品……(转移到产品卖点沟通上来)

智慧点睛

面对顾客的问题不要就事论事。找到问题背后真正的愿意才能一刀见血!

29我只喜欢外国的品牌，我看你们的产品与他们相比不是一个档次。

错误出招

(1)您不要担心，这种状况很少出现。

(2)我们的产品从来不会出现这种情况。

(3)我们都是老牌子了。您放心好了。

话术演练

(1)导购：您这个问题提得很好，有些低挡的产品确实存在这种现象，所以您的这种顾虑完全可以理解。不过，我想告诉您的是因为我们采用的技术是……工艺处理是……因此我们的产品确实不会出现您刚才所说的那种情况，况且我们还在质检部门做过……检验，所以您完全可以放心的使用。

(2)导购：是的，这种问题确实需要注意。如果买到了质量不好或是售后服务不佳的产品，一旦出现了类似的问题就很麻烦，所以关键还是要选择好品牌，您就可以放心。我们所有的产品采用的技术是……所以质量都有保证，况且我们在质检部门还经过……检验。再说了，即使出现您说的这种现象我们也会负责到底的这一点请您放心。

(3)导购：是啊，这个问题确实很重要，所以选择品牌就是关键。我卖这个牌子也有两年多了，经过我手里卖出去的产品至少有好几百套了，到现在为止，像您说的这种状况非常少见，在我印象中好象只有一例，还是因为使用不当。再说，即使您不幸碰上了，我们也会免费给您维护的，请您放心好了!

智慧点睛

没有十全十美的产品，关键要看导购怎样对劣势进行转化和引导。

（文章来源：伊洛德门窗供稿，侵删）